電子商務(wù)營銷在2009年一開始就以超出人們的意料速度發(fā)展，許多營銷專家紛紛在各種論壇、博客、雜志等媒體發(fā)表文章，對于電子商務(wù)營銷大面積沖擊傳統(tǒng)營銷市場提出各自的看法，其中最為突出的有三個：

一是電子商務(wù)營銷帶來的網(wǎng)絡(luò)品牌是相對獨立的體系，有的品牌在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)遠遠超過傳統(tǒng)營銷市場的品牌知名度，但一旦提起網(wǎng)絡(luò)品牌案例與發(fā)展，許多門戶網(wǎng)站或是傳統(tǒng)媒介對網(wǎng)絡(luò)品牌高速發(fā)展不能一下子適應(yīng)，并且在某些方面表現(xiàn)的非常無知，懷疑網(wǎng)絡(luò)品牌形成是否有做廣告的嫌疑?許多網(wǎng)絡(luò)品牌的誕生就成了“后娘”養(yǎng)的，到處受到封殺。說明電子商務(wù)營銷的迅猛發(fā)展，就是連從事網(wǎng)絡(luò)運行的許多門戶，也無法適應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)品牌經(jīng)濟發(fā)展的新生事物快速認同和適應(yīng)。

二是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，最不能適應(yīng)的就是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，幾乎有99%的從事傳統(tǒng)營銷的經(jīng)銷商，對于電子商務(wù)營銷中網(wǎng)商的地空運行一無所知，并且對電子商務(wù)各種形式的經(jīng)銷行為非常排斥。形成了網(wǎng)商全面進入傳統(tǒng)經(jīng)銷商行列的反逆流競爭。使傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨著大量市場份額被網(wǎng)商通過地空結(jié)合運行方式，拉走了大量的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，特別是原來連鎖營銷體系從傳統(tǒng)向網(wǎng)絡(luò)實體相結(jié)合的雙保險營銷，嚴重地制約了經(jīng)銷商的原有優(yōu)勢，形成傳統(tǒng)經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)商之間的市場競爭。

三是大量的中小企業(yè)，也開始從事電子商務(wù)營銷，據(jù)有關(guān)專業(yè)公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年中國中小企業(yè)，特別是終端產(chǎn)品企業(yè)幾乎有39%從原來的傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)入到以電子商務(wù)營銷為主體的網(wǎng)絡(luò)營銷中來，形成了中小企業(yè)本來沒有資金進入全國市場的特色、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一夜之間成為網(wǎng)絡(luò)的寵兒，也使許多中小企業(yè)在死亡線上抓到了救命稻草，起死回生，中國約有13%的眼看倒閉的中小企業(yè)再一次通過網(wǎng)絡(luò)站立起來了，而且其競爭的態(tài)勢再也不是當?shù)氐耐惼髽I(yè)，而是全國同類企業(yè)。然而，這時中國的許多策劃咨詢公司卻不能適應(yīng)電子商務(wù)營銷的咨詢策劃和網(wǎng)絡(luò)營銷布局，在電子商務(wù)營銷策劃上傻了眼，據(jù)說葉茂中策劃最近在服務(wù)項目上增加了電子商務(wù)策劃，但到底其對電子商務(wù)營銷的策劃水平達到怎么樣的水平，還有待時間來考證。

看到上面許多的社會各行對電子商務(wù)營銷的不適應(yīng)，不理解，完全在于對電子商務(wù)經(jīng)濟的認識不足，對網(wǎng)絡(luò)品牌的認識不足，對電子商務(wù)營銷運行的技巧認識不足而造成的。在這里，我們重點講一講傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何去適應(yīng)電子商務(wù)營銷的整個網(wǎng)商運行體系，為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型提供一點基本的專業(yè)知識。

第一，傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要補上一課電子商務(wù)營銷的專業(yè)課。傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往在接觸電子商務(wù)營銷時，第一個認為就是網(wǎng)上營銷產(chǎn)品是否價格體系會沖擊傳統(tǒng)市場的銷售體系。其實，電子商務(wù)營銷體系與傳統(tǒng)營銷體系的產(chǎn)品是完全不同的兩個領(lǐng)域，可以從三個方面來說：首先是電子商務(wù)營銷的消費者與傳統(tǒng)營銷的消費者是截然不同的兩個群體，他們在網(wǎng)上購買產(chǎn)品主要是一般傳統(tǒng)市場不一定有的產(chǎn)品，就是有的話，由于習(xí)慣于網(wǎng)上購物，對傳統(tǒng)市場的同類產(chǎn)品并不是很關(guān)心，所以，雙方在傳統(tǒng)市場的消費沖突幾乎小的可憐，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不必對網(wǎng)絡(luò)消費者消費競爭而擔心。其次是傳統(tǒng)經(jīng)銷商還不能對網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品單一性適應(yīng)。電子商務(wù)營銷不像傳統(tǒng)營銷市場，電子商務(wù)營銷對消費者可以用大量的時間告訴消費者其購買產(chǎn)品的特點與獨有的賣點，使消費者能更多的認識產(chǎn)品的專業(yè)方面的內(nèi)容。而傳統(tǒng)市場終端消費者是不可能有那么多的時間來了解產(chǎn)品的全面特點。更為重要的一點是電子商務(wù)營銷產(chǎn)品對消費者的訴求是非常單一性的，要是說產(chǎn)品功能太多，特點太多，一般網(wǎng)上的消費者是不能接受的，網(wǎng)上產(chǎn)品需要用更專業(yè)的內(nèi)容來支持網(wǎng)上的銷售，不像傳統(tǒng)市場有時越專業(yè)不一定能讓消費者接受，這就需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商對電子商務(wù)產(chǎn)品營銷需要更多的去了解其單一性突出特點，只有抓住這一特點，才能成為一個合格的網(wǎng)商。最后是傳統(tǒng)經(jīng)銷商對于價格運行是最為敏感的。特別是竄貨，是傳統(tǒng)市場的一大頑疾。而電子商務(wù)營銷市場網(wǎng)絡(luò)平臺展示面雖然很大很廣，但由于其網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的特點，只要企業(yè)對網(wǎng)商的管理嚴格，一般是不可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，也無法竄貨。電子商務(wù)營銷對于網(wǎng)店的管理與下級網(wǎng)商的管理，應(yīng)當由企業(yè)來進行管理，但許多企業(yè)由于對電子商務(wù)營銷的不熟悉，往往對價格的控制想當然的多，這也提醒傳統(tǒng)經(jīng)銷商你需要學(xué)習(xí)兩點經(jīng)銷經(jīng)驗：一是最好把企業(yè)里你相中的產(chǎn)品進行全國傳統(tǒng)與網(wǎng)上代理，這樣就完全讓你控制了地空整個體系的價格命脈。二是當沒有辦法進行全面獨家代理時，最好的方法就是做同城網(wǎng)際的地空營銷策略，這是目前對于電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷最為有效，也最為保險的雙戰(zhàn)略“毒招”。但要全面掌握電子商務(wù)的運行特點并與傳統(tǒng)經(jīng)銷產(chǎn)品相結(jié)合起來，做到地空雙向結(jié)合，成為一個能夠適應(yīng)現(xiàn)在市場的經(jīng)銷商與大網(wǎng)商，需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商放棄許多陳舊的傳統(tǒng)經(jīng)營方式，去及時的補上電子商務(wù)營銷的這一課。

第二，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何從電子商務(wù)網(wǎng)商的區(qū)別中找到共同運行點。我們有一個經(jīng)銷商客戶，做的是特產(chǎn)類產(chǎn)品，但這些特產(chǎn)在全國已經(jīng)是鋪天蓋地了，說特產(chǎn)已經(jīng)沒有特產(chǎn)的樣子了。完全是靠價格的杠桿做市場，一年下來累的不成樣子，但錢并沒有掙到多少。后來找到我們問有什么辦法解決這樣的問題，我們通過對于市場的調(diào)研，認為可以通過電子商務(wù)營銷來解決問題。

我們對于這樣的特產(chǎn)產(chǎn)品，不再直接跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)，因為一談就會進入到價格的死胡同里去。我們選擇了電子商務(wù)營銷中已經(jīng)有著相當實力的網(wǎng)商，他們代理了許多企業(yè)的產(chǎn)品，而且做得也非常成功，但這些大網(wǎng)商一直從事著網(wǎng)絡(luò)營銷，卻從來沒有做過地面的傳統(tǒng)營銷。有許多網(wǎng)商一直想試一試地面經(jīng)銷產(chǎn)品的終端運行，但又不知道怎么做才能是最為保險，也是最合適的。這個時候，我們就需要給這樣的網(wǎng)商找一個能夠與之想匹配的傳統(tǒng)利益與共同點。

網(wǎng)商可以先試著開一家實體店，雖然有時網(wǎng)商的資金實力遠比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的實力要大的多，但還是從穩(wěn)字出發(fā)，先開一家小的實體店試一下，這樣可以積累一些在網(wǎng)上碰不到的傳統(tǒng)經(jīng)驗，等做到一定水準后，再真正地做一個兩棲經(jīng)銷商也不遲。當然，要想真正讓網(wǎng)商成為兩棲經(jīng)銷商，需要企業(yè)的大力扶持。企業(yè)要制訂出一套兩棲經(jīng)銷商的行動指南，并進行不斷地鼓勵與培訓(xùn)。還要拿出由網(wǎng)商反做傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略方案，使網(wǎng)商非常有目標地進行每一步的市場開拓。果然，網(wǎng)商按著企業(yè)的方式，非常扎實地把實體店運行起來了，接著，網(wǎng)商可以通過同城網(wǎng)際的形式，讓同城的二三級網(wǎng)商加入到實體店的開設(shè)中來，有了樣板店，其它網(wǎng)商就不會過多地猶豫不前，他們會跟著企業(yè)的整個運行方式進行市場操作，使網(wǎng)商真正地成為兩棲經(jīng)銷商。這樣的兩棲經(jīng)銷商，在經(jīng)營上是非常保險的，如果地面運行暫時差一點，但網(wǎng)上不存在銷售問題，要是地面銷售有了量，那么網(wǎng)上的銷售更是錦上添花。

在這里需要強調(diào)的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商要從傳統(tǒng)結(jié)合到網(wǎng)絡(luò)營銷有時非常為難，因為還需要考慮到各種因素，最為突出的就是素質(zhì)問題，現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商中大部分除了對價格敏感外，并不會對整個市場和產(chǎn)品進行全面的研究，更不會去考慮過多的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟給他們帶來的意外收獲。這就需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商改變現(xiàn)有的經(jīng)營觀念，逐步介入網(wǎng)商的經(jīng)營行列，使自己很快地適應(yīng)環(huán)境，成為一個真正的兩棲經(jīng)銷商。

第三，傳統(tǒng)經(jīng)銷商適應(yīng)電子商務(wù)營銷，企業(yè)引導(dǎo)是關(guān)鍵。現(xiàn)在許多企業(yè)天天都在說各地經(jīng)銷商越來越難管，企業(yè)一個標準到了經(jīng)銷商手里就變樣。其實，這里果然有經(jīng)銷商的問題，但大多數(shù)是企業(yè)本身的問題，有些企業(yè)本著的目的就是圈錢，只要經(jīng)銷商掏錢，什么條件都答應(yīng)，根本就不會去考慮后面的市場怎么做，更不會考慮用什么樣的方法教育與轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的陳舊觀念。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)在找經(jīng)銷商時，不能一味地追求對方掏錢就行的原則，還要看一看經(jīng)銷商是不是有學(xué)習(xí)的精神。這非常重要，要是一個經(jīng)銷商一天到晚只知道用價格來做市場，而不去考慮用其它更為科學(xué)的方式解決銷售問題，那么這個經(jīng)銷商肯定不是一個好的經(jīng)銷商。我們接觸過一個浙江的經(jīng)銷商，雖然只有初中畢業(yè)，但市場的運行水平非常高，可惜就是在實踐中老是做不規(guī)范，一直想通過正規(guī)企業(yè)來引導(dǎo)他更深一步地發(fā)展自己。當企業(yè)客戶的一則廣告告訴他企業(yè)全面進行同城網(wǎng)際營銷開拓時，他非常積極，準備代理這家企業(yè)的產(chǎn)品。由于經(jīng)銷商一直做的是傳統(tǒng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)，對于同城網(wǎng)際一無所知，我們?yōu)槠髽I(yè)做了一套引導(dǎo)性的經(jīng)銷商開拓手冊。先是教經(jīng)銷商如何運用現(xiàn)有的資源拓展市場，并加入了傳統(tǒng)營銷的最新方式，同時開始引導(dǎo)經(jīng)銷商切入到電子商務(wù)的同城網(wǎng)城的運行中來。要想能夠讓經(jīng)銷商全面熟悉同城網(wǎng)際的業(yè)務(wù)開拓，就需要讓經(jīng)銷商知道電子商務(wù)的基本運作方法，使經(jīng)銷商自己先懂，并引起很大的興趣，這樣才能帶動經(jīng)銷商的手下干好下一步的網(wǎng)際運行工作。

企業(yè)在對電子商務(wù)導(dǎo)入同城的開拓中是需要耐心的，也是需要更多地支持經(jīng)銷商，如配送體系的建立，同城網(wǎng)絡(luò)信息的傳播，網(wǎng)上客戶購買配送的標準等等，是企業(yè)必須要引導(dǎo)的，不可能讓一個做習(xí)慣傳統(tǒng)營銷的經(jīng)銷商自己去做。

這位浙江的經(jīng)銷商在三個月后，很快地熟悉了整個同城網(wǎng)際的地空運行模式，并且還對企業(yè)的現(xiàn)有模式進行了調(diào)整，很快成就了標準的同城網(wǎng)際兩棲經(jīng)銷商，在短短的九個月里，全面對整個浙江省進行了同城網(wǎng)際地空模式的復(fù)制，形成了一張強大的銷售體系網(wǎng)絡(luò)。

我曾經(jīng)聽過一個企業(yè)家這樣說過：找經(jīng)銷商容易，找一個有想法的經(jīng)銷商并不容易，而要找一個想發(fā)展又有思想的經(jīng)銷商是難上加難。企業(yè)發(fā)展，需要引導(dǎo)那些有思想的經(jīng)銷商，帶著企業(yè)的最新的營銷理念，共同去打拼，共同去發(fā)展，這樣的經(jīng)銷商才是企業(yè)發(fā)展的財富。

說的非常有道理，企業(yè)對于經(jīng)銷商莫過于三點：一是引導(dǎo)經(jīng)銷商，感化經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商通過全新運行方式得到企業(yè)給他們帶來的利益。二是選擇有思想的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商除了賺錢外，他們也需要發(fā)展，也需要進步，企業(yè)要抓住這樣的機會，與讓經(jīng)銷商與企業(yè)共成長。三是經(jīng)銷商更要適合新形勢下的營銷風向，能夠通過多觸點、多視點、多擇點來觀察市場的風云動向，從中找到自己發(fā)展動力能源，借助這樣的動力能源，發(fā)展自己，使自己真正地認為新一代有智慧的經(jīng)銷商。